Social Selling : la prospection via les réseaux sociaux

 

social selling

Le Social Selling consiste à exploiter la puissance des médias sociaux (LinkedIn, Viadeo, Facebook, Twitter, blogs, forums) dans le cadre d’une démarche commerciale pour toucher sa clientèle cible. C’est une pratique assez récente qui tend à optimiser la prospection traditionnelle dont l’efficacité est de plus en plus faible pour contacter des prospects.

68% des internautes sont connectés à un réseau social. Avoir une stratégie Social Selling est aujourd’hui un atout puissant pour identifier des opportunités, obtenir des informations et établir des relations avec des prospects susceptibles d’être intéressés par vos produits ou vos services.

 

Social Selling ou vente sociale

Le Social Selling (ou la vente sociale en français) s’applique à toutes les entreprises : que vous soyez freelance, artisan, dirigeant de PME ou directeur commercial d’une grande entreprise. C’est une méthode incontournable pour attirer les bonnes cibles compte tenu de l’importance que prennent les médias sociaux comme source de prospects.

Pour les professionnels du marketing et de la vente, le Social Selling est l’une des approches les plus favorables selon un rapport d’HubSpot sur le marketing inbound (State of Inbound 2014-2015). Les commerciaux actifs sur les réseaux sociaux sont 20% plus performants !

 Social selling

 

Les réseaux sociaux permettent de faire des recherches et de rentrer en contact avec les prospects de manière moins intrusive et d’établir une relation de confiance pour développer à terme des relations commerciales.

C’est une démarche d’écoute et d’engagement pour identifier les besoins des prospects et des clients pour les accompagner dans leur processus d’achat et se positionner en expert pour déclencher des opportunités.

Concrètement: il s’agit de créer des liens avec les prospects susceptibles d’être intéressés par vos produits ou services en publiant du contenu intéressant et utile afin qu’il pense à vous au moment où ils auront besoin de vous. La répétition des interactions et la présence accrue auprès de vos clients potentiels se révèlent être des facteurs de succès indéniables pour vendre avec les réseaux sociaux.

Pourquoi intégrer le Social Selling dans votre démarche commerciale ?

Du fait de la profusion d’informations sur le web, le processus d’achat des acheteurs a changé. Ils sont dans une démarche de « self educating » et utilisent internet et les réseaux sociaux pour faire des recherches de produits ou de services avant de prendre leurs décisions d’achats sans avoir besoin à aucun moment de commerciaux.

On sait aujourd’hui, par de nombreuses études, que 57 % du processus d’achat est déjà réalisé avant que les acheteurs ne contactent une entreprise et lorsqu’ils le font, plus d’un sur deux a déjà fait une liste de fournisseurs potentiels. Dans ce contexte, les méthodes traditionnelles de prospection (phoning, mailing…) ne sont plus suffisamment efficaces.

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Pourquoi la vente sociale est-elle devenue essentielle ?

  • 22 % du temps passé sur Internet est consacré aux réseaux sociaux.
  • 85 % des gens pensent que les entreprises doivent interagir sur les réseaux sociaux.
  • 56 % des gens se sentent nettement plus proches des entreprises qui communiquent sur les réseaux sociaux.

C’est pourquoi il est crucial aujourd’hui d’être visible sur le web et d’apporter de la valeur pour se positionner comme un prestataire qui dispose de la solution recherchée par les prospects. Au moment de la décision d’achat, vous serez présent dans leur esprit !

Le Social Selling manque encore de retours d’expérience en France et les entreprises qui ont intégré cette stratégie n’ont pas forcément envie de communiquer leurs résultats. Mais Axa, qui a lancé depuis avril 2014 un programme de Social Selling, annonce un taux de transformation de 10% à 15% pour les contacts initiés via Linkedin.

Pour arriver à ces taux de performance à deux chiffres, il ne suffit pas d’avoir une simple présence sur les réseaux sociaux, de contacter des prospects et de leur envoyer un message commercial !

De ce fait, le Social Selling intègre une stratégie de marketing de contenu.

Social Selling & marketing de contenu

Pour initier le dialogue avec un prospect sur les réseaux sociaux, il n’est pas judicieux de lui parler de votre entreprise ou de votre offre ! La solution consiste à lui envoyer du contenu avec des informations qui vont éveiller sa curiosité : une information sur des concurrents, une analyse sectorielle de leur activité, un article à valeur ajoutée intéressant pour son activité professionnelle, une infographie, une vidéo …

Votre prospect ne répondra pas forcément à la première sollicitation mais peut-être les fois suivantes. Dans tous les cas, il se rappellera de vos envois de contenus et il pourrait vous solliciter en cas de besoin surtout si vous avez une présence régulière sur les réseaux sociaux.

En conclusion, le Social Selling est une pratique à intégrer dans votre prospection commerciale via les réseaux sociaux. Mais il ne suffit pas de dire “ je vais faire du social selling” ! Pour mettre en œuvre les bonnes pratiques, il est indispensable de se positionner en tant qu’expert pour gagner en crédibilité.

Vous devrez par conséquent avoir une politique de création de contenu régulière et de qualité et optimiser sa communication sur les réseaux sociaux pour augmenter ses opportunités de vente. Les entreprises qui sont déjà dans cette démarche ont des performances bien supérieures aux autres.

Comm’alliances vous accompagne dans votre communication digitale et vous aide à mettre en place une stratégie Social Selling efficace. N’hésitez pas à nous contacter !

 

Et vous, pratiquez-vous déjà le Social Selling ?

 

 

 

 

 

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